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本书是柳州第二职业学校国家中等职业教育改革发展示范校建设项目校本教材中的一本。全书分为8章，包括汽车市场营销环境分析，汽车市场细分及目标市场选择，汽车消费者购买行为分析，汽车产品、定价、销售渠道、促销策略，汽车市场营销策划，每章由2—3个项目组成，每个项目包括了理论知识和实训两部分，既保证了理论知识的层次性、系统性，又具有较强实践培训特点。本书模拟现代企业的市场营销实战流程，贯彻符合中职学生认知市场营销基本理论知识、实际工作任务和标准，采用任务驱动与案例相结合的方法，按照实际营销岗位所需的综合素质进行设计，完善学生理论知识的认知结构，培养符合企业用人需求的市场营销员。

李娜，女，生于1981年11月，2005年7月毕业于广西工学院工商管理专业，本科学历，讲师。于2005年8月工作于柳州市第二职业技术学校至今，现任该校商务专业部主任。坚持参与汽车行业企业调研与实践，有较为丰富的市场营销专业理论知识与企业挂职经历；指导学生参加全国汽车营销技能大赛荣获二等奖；课题、教案、论文均在各级各类规格的比赛中获奖。撰写的论文《营造课堂快乐气氛，有效实施项目教学——对<推销实训——如何寻找顾客>课的教学反思在《中国职教》杂志社发表。

目　录

项目一　潜在客户开发 １

任务 １　潜在客户开发的方法 １

任务 ２　潜在客户开发的技巧 ３

任务 ３　潜在客户开发综合实训 ４

项目二　店内接待 ６

任务 １　接待前准备 ６

任务 ２　商务礼仪 ８

任务 ３　接待技巧 １０

任务 ４　店内接待综合实训 １２

项目三　客户需求分析 １４

任务 １　客户购买动机分析 １５

任务 ２　客户的角色类型分析 １６

任务 ３　客户需求提问 １７

任务 ４　客户需求分析综合实训 １９

项目四　商品说明 ２１

任务 １　ＦＡＢ 法则 ２１

任务 ２　六方位绕车介绍法 ２４

任务 ３　根据需求重点介绍 ２６

任务 ４　竞品分析 ２８

任务 ５　商品说明综合实训 ３１

１

汽车销售实务实训指导书

项目五　试乘试驾 ３３

任务 １　试乘试驾准备 ３４

任务 ２　试乘试驾话术 ３７

任务 ３　试乘试驾综合实训 ３９

项目六　报价成交 ４１

任务 １　汽车报价技巧 ４２

任务 ２　顾客异议处理 ４７

任务 ３　价格谈判 ５１

任务 ４　报价成交综合实训 ５７

项目七　新车交付 ６８

任务 １　新车交付前准备 ６８

任务 ２　新车交付流程 ７０

任务 ３　新车交付综合实训 ７３

项目八　售后跟踪服务 ７５

任务 １　售后跟踪服务的内容 ７５

任务 ２　客户投诉处理 ７７

任务 ３　售后跟踪服务综合实训 ７８

项目九　二手车评估 ８０

任务 １　汽车识别基础知识 ８０

任务 ２　二手车静态技术状况鉴定 ８２

任务 ３　二手车价值评估 ８６

一部适用的中职汽车销售实务教程